Con el paso de los años, el marketing ha ido experimentando una mayor fuerza sobre las empresas hasta llegar al punto de ser un factor fundamental para medir el nivel de éxito que estas pueden llegar a tener. Además, con el paso del marketing tradicional u offline al marketing online, su crecimiento ha sido aún más notorio.
Si bien sabemos que las grandes empresas ya tienen un equipo de marketing estructurado, no todas las pequeñas y medianas empresas pueden permitirse una inversión muy alta para tener un equipo de marketing registrado en su empresa.
Es por esto por lo que existen agencias de marketing externas que nos pueden ayudar a conseguir ciertos objetivos sin la necesidad de incorporarlos a nuestra plantilla.
Sin embargo, en este articulo desglosaremos como podemos realizar un plan de marketing.
Primero definamos a grandes rasgos qué es y para qué sirve el marketing dentro una empresa.
¿Qué es el marketing?
El marketing es el método para atraer y retener clientes que sean rentables dándoles a conocer la oferta de un producto o servicio que satisfaga sus necesidades. Lo más valioso que posee una empresa es un cliente rentable. Es por esto por lo que nuestro objetivo principal debe ser fidelizar a los clientes satisfaciendo y superando las expectativas que tiene sobre nosotros.
Ahora que conocemos el objetivo del marketing dividiremos en 7 pasos como realizar un plan de marketing y como aplicarlo a nuestra empresa.
- Análisis de entorno (externo e interno)
El punto inicial consiste en hacer un análisis de la situación actual de la empresa internamente y de su entorno externo.
Los aspectos externos que debemos tomar en cuenta para realizar este análisis son: la competencia, el mercado meta, los clientes actuales y los buyer persona.
Los aspectos internos involucran a: los recursos económicos, la estructura de la empresa, recursos humanos, etc.
Uno vez recopilamos estos datos y los analizamos seremos capaces de determinar la posición que ocupamos, cual es el escenario del mercado, la historia o evolución que tiene el mercado y los objetivos actuales de la empresa.
Una herramienta funcional y vital para realizar este análisis es utilizar un DAFO que nos ayudara a descubrir las fortalezas y debilidades que tenemos internamente, y las oportunidades o amenazas que tenemos de forma externa.
- Definición de objetivos
Esta etapa es importante para que las estrategias de marketing que planteemos tengan éxito. En base a los objetivos que planteemos estableceremos las estrategias, tácticas y seleccionar los elementos de medición que nos permitirá evaluar si el plan tuvo resultado o no.
Los objetivos deben ser SMART (Specific, Measurable, Achievable, Relevant, Timely) que traducido al español quiere decir: específicos, medibles, alcanzables, relevantes y limitados en el tiempo.
- Específicos. – Entre más detallado sean estos mejor. Este es el inicio así que debes poner un gran empeño y cuidar los detalles. Lo fundamental es que puedas responder a preguntas como “qué, cuándo, cómo, dónde, con qué, quién”.
Entre más información aporten estos será más fácil conseguir las metas planteadas y definiremos el camino para llegar hasta ellas será más sencillo.
- Medibles. – Los objetivos deben tener una forma de ser medidos cuantitativamente, para lograr esto debemos involucrar algunos números en su definición porcentajes o cantidades exactas. Una buena forma de hacerlo es analizar las ventas que existen actualmente y cuantas son las que necesitas conseguir, bajo un lapso determinado, por ejemplo, ¨incrementar en 10% las conversiones en el semestre¨
- Alcanzable. – Debemos ser cuidadosos al momento de establecer los objetivos, estos no tienen que ser inalcanzables ya que cuando sucede esto podemos caer en la frustración al no lograrlos y terminar abandonándolos, pero tampoco deben ser fáciles de realizar porque no representarían un esfuerzo de mejora para tu equipo. Los objetivos deben ser desafiantes pero realizables y la mejor forma de hacerlo es tomar en cuento lo que hemos hecho y logrado en el pasado, así podremos saber cual es la mejora que queremos alcanzar.
- Relevante. – Los objetivos deben cumplir con la estrategia global de nuestra marca o negocio. En línea con el punto anterior debemos poder alcanzar los objetivos con los recursos humanos, material e intelectuales que posee la empresa.
- Tiempo. – Debemos ser capaces de asignar un lapso adecuado a nuestros objetivos.
Si en el lapso del tiempo vemos que los objetivos serán alcanzados quizá debemos plantearnos acelerar el proceso para cumplirlos y de esta forma reformular objetivos mas desafiantes. También al contrario si vemos que no podremos alcanzarlos debemos considerar también ser flexibles y aplazar un poco la fecha de cumplimiento.
- Definición de estrategia
En este punto debemos elegir las estrategias que usaremos para alcanzar los objetivos establecidos.
Utilizando nuestro DAFO podemos elaborar un DAFO cruzado lo que nos permitirá establecer las estrategias ofensivas, adaptativas, de supervivencia y defensivas que usaremos.
- Estrategias FO: Con las oportunidades que nos ofrece el entorno y apoyándonos en las fortalezas definimos nuestra estrategia ofensiva.
- Estrategias DO: Por incapacidad interna de la empresa en aprovechar una oportunidad establecemos nuestra estrategia adaptativa.
- Estrategias DA: Debemos optar por tácticas defensivas o de supervivencia que pretenden disminuir las debilidades internas y evitar las amenazas del entorno.
- Estrategias FA: Al tener la posibilidad de apoyarnos en una fortaleza para reducir la posibilidad de que una amenaza pueda afectarnos directamente establecemos estrategias defensivas.
- Definición de tácticas y acciones
A la hora de saber cómo hacer marketing en una empresa, una vez tenemos claras las estrategias a seguir plantearemos las tácticas que seguiremos, y dentro cada táctica elegiremos las acciones para realizarla.
Algunos ejemplos de tácticas que podemos realizar son:
- Marketing de contenidos.
- Search Engine Optimization (SEO).
- Email marketing.
- Search Engine Marketing (SEM).
- Inbound marketing.
Una vez elijamos las tácticas debemos plantear una lista de acciones concretas que puedan ser fijadas en el calendario para poder cumplirlas según el orden asignado.
- Calendarización de acciones
A la hora de saber cómo hacer marketing en una empresa, debemos tener muy en cuenta la calendarización de acciones. Como mencionamos en los puntos anteriores debemos elegir la fecha de inicio y fin del plazo para cumplir los objetivos tomando en cuenta todos los inconvenientes que pueda haber este lapso. De la misma forma se debe calendarizar en orden y momento cada una de las acciones que nos ayudarán a cumplir con nuestros objetivos.
- Presupuesto
Una vez tengamos el calendario establecido debemos definir cual será el presupuesto necesario que nos sirva para cubrir desde los recursos humanos, inversión en publicidad, staff, etc. necesarios para cumplir con nuestra campaña de marketing en el tiempo establecido.
- Sistema de control
Como último paso tenemos el sistema de control, como mencionamos antes los objetivos deben ser medibles para poder corroborar si estos están siendo cumplidos.
Tener un control durante la ejecución del plan nos permitirá detectar si esta teniendo fallos o desviaciones lo que nos permitirá corregir los errores que aseguren la obtención de los objetivos establecidos. Debemos establecer mecanismo de control para cada objetivo establecido y no solo para medir el resultado al final del plan.
Algunos sistemas de medición para realizar el control son la elaboración de un cuadro de mando y definir los KPis.
Finalmente, algunos factores que nos permitirán medir si el plan de marketing tuvo un resultado optimo son el ROI y la taza de conversión.