El marketing es uno de los sectores que más progresan. Cada vez existen más tipos de marketing y las empresas deben decidir que estrategias utilizar en función de las necesidades que tengan. Uno de los tipos de marketing que existen es el B2B outbound marketing strategies. En este artículo descubrirás de qué se trata y sabrás si es realmente útil para ponerlo en marcha en tu empresa.
Índice de contenidos
¿Qué es B2B outbound marketing strategies?
Para entender este concepto en su totalidad debemos dividirlo y explicar que significa cada uno de los términos que lo conforman. En primer lugar, B2B hace referencia al tipo de transacción que se realiza. En este caso, se trata de business-to-business, o traducido al español, negocio a negocio. Este tipo de transacción se caracterizan porque el fabricante y distribuidor del producto o servicio realiza la acción comercial sobre otro distribuidor o sobre un comercio minorista.
Outbound marketing es un tipo de marketing que se caracteriza por realizar acciones de marketing con métodos directos y unidireccionales con el objetivo de captar consumidores. Las estrategias de marketing pueden establecerse a partir de muchos tipos de marketing que veremos a continuación. No obstante, el tipo de transacción determinará en gran medida el tipo de marketing que deberemos utilizar, pues no es lo mismo dirigirse a los consumidores que a otros negocios.
B2B, concepto y características
Como hemos mencionado anteriormente, B2B es la abreviatura de business-to-business. Debemos tener en cuenta que no es lo mismo el concepto de B2B que el marketing B2B. En el caso del marketing, nos referimos al marketing industrial, que consiste en la utilización de diferentes fundamentos de marketing para establecer relaciones comerciales en los mercados B2B. Existen diferentes técnicas utilizadas para estas situaciones, las más recurrentes son: inbound marketing, outbound marketing, email marketing o eCommerce.
El marketing B2B tiene una serie de características:
- Proceso de venta largo: La toma de decisión y las compras no se realizan de forma impulsiva. Los planes y estrategias de marketing deberán tener en cuenta que el proceso de decisión puede durar año y que muchas personas participan en el proceso.
- Menos clientes: El marketing B2B no tiene un carácter multitudinario, por ello, las estrategias pueden ser mucho más personalizables.
- Mensajes más personalizados: Los procesos de captación de clientes son cada vez más complicados debido al aumento de la competencia. Una de las características más importantes al realizar B2B outbound marketing strategies es la fidelización del cliente. De esta manera, aseguraremos las ventas a largo plazo.
¿Qué estrategias utilizar en un negocio B2B?
Anteriormente, hemos mencionado que el B2B outbound marketing strategies es tan solo un tipo de marketing de los muchos que existen. No obstante, antes de seleccionar el tipo de marketing que utilizaremos, debemos llevar a cabo una serie de estrategias que permitan a nuestra empresa tener un buen posicionamiento. Las principales estrategias de marketing B2B son las siguientes:
- Imagen corporativa reforzada y optimizada. Cuando una empresa tiene una identidad corporativa fuerte el resto de las empresas desearán trabajar con ella. Esto se consigue de diferentes maneras, por ejemplo, valorando a los trabajadores, estableciendo unos valores fuertes y claros, creando actos y eventos que refuercen el sentimiento de permanencia, etc.
- Creación de un espacio digital. La presencia en línea de la empresa deberá ser fuerte. Con la utilización de estrategias de posicionamiento SEO y SEM podrás llegar a más empresas que querrán trabajar a tu lado.
- Creación de una base de datos propia. Esto permitirá a tu empresa ejecutar acciones de remarketing o mailing, con lo que podrás captar nuevos clientes.
Todas estas estrategias deberán ir acompañadas de la utilización de herramientas especializadas. Algunas de las más útiles para los negocios business-to-business son: SEMrush, Wrike o las redes sociales.
¿Qué es el outbound marketing?
El outbound marketing se define como un conjunto de acciones encaminadas a vender productos o servicios a los usuarios en un único sentido. De esta forma, en las B2B outbound marketing strategies, la comunicación se realiza de la empresa vendedora a la empresa compradora, y no viceversa.
Este tipo de marketing se caracteriza por una presentación intrusiva, es decir, el usuario no se lo espera. En el mundo digital, este tipo de marketing nos lo encontramos con los anuncios de YouTube o los banner que interrumpen la visualización de un vídeo o artículo. Este tipo de marketing está perdiendo cada vez más fuerza frente al crecimiento del inbound marketing. Esto se debe a que los usuarios rechazan aquella información que llega de manera intrusiva y no quiere sentirse interrumpido.
A pesar de las desventajas que pueda ofrecer este tipo de marketing, también existen una serie de ventajas. Es un tipo de comunicación más directa, utiliza cualquier tipo de medio publicitario y los resultados son a corto plazo. Casi toda la publicidad tradicional se puede clasificar como outbound marketing. No obstante, al hablar de B2B outbound marketing strategies, existen muchos tipos de publicidad que no son utilizadas para captar a otras empresas.
Características del outbound marketing
A la hora de hablar del outbound marketing, debemos conocer todas sus características para poder decidir si poner en marcha las B2B outbound marketing strategies o elegiremos otro tipo de estrategias de marketing. A pesar de las numerosas características que encontramos, debemos hacer hincapié en aquellas que más importancia tienen para el negocio business-to-business.
- Metodología centrada en la marca y el producto. Interrumpe al cliente mediante un contacto frío para mostrar sus características y bondades.
- Los clientes son buscados en los medios tradicionales (televisión, prensa, emailing…)
- La comunicación es unidireccional, se desconoce el feedback del consumidor.
- Llega al gran público de manera indiscriminada. Es mucho más impersonal, un aspecto muy negativo para el B2B.
- El presupuesto necesario debe ser alto debido a la contratación de espacios publicitarios pagados.
- Su ROI (retorno de la inversión) es muy difícil de medir debido a los canales que utiliza.
Tipos de marketing
Es muy importante conocer todos los tipos de marketing que existen y determinar cuál es el más adecuado para la empresa. En el caso de decidir seguir B2B outbound marketing strategies, podemos llevar a cabo otros tipos de marketing de manera conjunta para que las campañas de marketing sean mucho más completas y eficaces.
- Marketing tradicional. Se trata de todas aquellas técnicas y estrategias de marketing que se realizan fuera de internet. Al ser el único tipo durante mucho tiempo, son muchos los expertos en este ámbito. No obstante, en los últimos años su utilización ha descendido.
- Marketing digital. Son estrategias realizadas de forma online. Se posiciona como el futuro en el sector del marketing. Las aplicaciones y herramientas han provocado un incremento de su utilización.
- Outbound marketing. Marketing intrusivo. Es el abordaje de clientes por parte de la empresa. La utilización de B2B outbound marketing strategies es muy utilizada en algunos mercados industriales.
- Inbound marketing. Se trata de la atracción de consumidores para convertirlos en clientes.
- Marketing de contenidos. Se trata de ofrecer contenidos relevantes y valiosos para el consumidor. Se utilizan plataformas como los blogs, podcast, libros o canales de YouTube.
- Email marketing. Herramienta de marketing digital que se trata de enviar contenidos y ofertas por email.
- Social Media Marketing. Es un tipo de marketing que utiliza las redes sociales para estrechar la relación empresa-consumidor. El perfil del Community Manager es fundamental para conseguir que la relación entre los usuarios de redes sociales y la empresa sea mucho más cercana.
- SEO y SEM. Son estrategias de marketing dentro de los motores de búsqueda. El SEO trata de conseguir un mejor posicionamiento a nivel orgánico y el SEM hace referencia a las técnicas de pago para la publicidad en buscadores.
Variantes para B2B outbound marketing strategies
Con los avances tecnológicos y las diferentes desventajas que presenta el outbound marketing, muchas empresas deciden buscar otras alternativas del B2B outbound marketing strategies. La más recurrente es la utilización de estrategias inbound marketing, que presentan una serie de ventajas mucho más aprovechables por las empresas.
- Incrementa el tráfico cualificado en tu página web. Tus clientes entrarán en tu web sin necesidad de tener que abordarles mediante outbound marketing.
- Generas mayor confianza en el consumidor ya que dejas de enviar información a quien no quiere recibirla.
- El ROI es mucho más fácil de determinar, por tanto, el presupuesto se utiliza de manera más inteligente.
- La marca mejora su reputación online, lo que permite una mayor visibilidad y un mejor posicionamiento.
Todas estas ventajas sitúan el inbound marketing como una opción preferida por muchas empresas. Sin embargo, existen todavía negocios que permanecen utilizando B2B outbound marketing strategies por los resultados favorables que les ofrecen, lo que demuestra que cada empresa debe estudiar su caso y decidir las estrategias de forma personalizada.
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Comunicare
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Comunicare, consultora de marketing B2B
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Sneakerlost
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