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¿Cómo hacer un análisis de clientes?
El plan de marketing esta formado por diferentes puntos que cuando los sumas son el plan de marketing en su totalidad. El análisis de clientes del plan de marketing es uno de los pasos mas importantes. Al plan de marketing se suele destinar bastante dinero del presupuesto de una empresa es por ello debe llevarse a cabo de una manera efectiva y que genere resultados.
Para poder lograr estos resultados es necesario dirigirse a aquellos grupos de consumidores a lo que les interese o les podemos generar una necesidad con nuestro producto. Aquí entre el análisis de clientes del plan de marketing, debe ser preciso y muy personalizado.
Es necesario conocer a fondo quienes son tus clientes, sus comportamientos y sus gustos para poder crear un plan de marketing que se adapte a ellos. Sin este conocimiento da igual lo mucho que te esfuerces por comunicarte con él y decirle lo que haces, no te va a responder.
Debes analizar a tus clientes al detalle, sino estarás enviándoles mensajes dirigidos a ellos sin ningún éxito u ofreciéndoles productos y servicios en los que no están interesados.
El análisis de clientes plan de marketing es una de las primeras fases, con este conocimiento como base toda la estrategia girará alrededor de él. El producto, la promoción, precio, distribución, etc. y saber cómo es y qué piensa te permite conectar con él.
No es lo mismo diseñar mensajes para una persona de 40 años con poder adquisitivo que mensajes para una joven de 16 años sin recursos propios aún. Si hacemos lo mismo para ambos muy probablemente ninguno de ellos nos responda.
Esto parece estar bastante claro en la mayoría de los negocios, pero muchas veces fracasan en el análisis de clientes para el plan de marketing. Este fracaso ocurre principalmente por dos errores:
-En primer lugar, obviamos quien es cliente y pensamos que son ellos los que va a buscarnos a nosotros.
-En segundo lugar, elaboramos un perfil de cliente muy elevado que al final no nos proporciona ningún tipo de dato útil.
En la actualidad el mercado cambia constantemente por lo que el cliente de ayer muy probablemente no sea el mismo de hoy, y si lo fuese es probable que no pensase igual. Hay que estar preparado y adaptarse a los cambios de nuestros clientes y el entorno
También les ocurre a aquellos que toman al pie de la letra las últimas tendencias de cómo elaborar un Plan de Marketing y cómo dentro de éste deben analizar a su cliente que crean muchas preguntas, muchas variables, demasiada información que la mitad de las veces no entendemos bien. Por lo que termina por ser inútil esta información para efectos prácticos.
Algunas de las variables que debemos tener en cuenta a la hora de hacer un análisis de clientes del plan de marketing son:
-Análisis demográficos.
-Volumen global y potencial.
-Roles de compra.
-Existencia de frenos de consumo o sus aceleradores.
Para tener una idea más clara, debes establecer quién es el buyer persona de tu negocio, es decir, el perfil idóneo al que nos dirigimos.
Pasos a seguir
Para desarrollar un análisis de clientes del plan de marketing completo y que te ayude a enfocar de manera correcta tus estrategias debes seguir 6 pasos.
1. Estructura tu base de datos con los clientes existentes: el mejor punto de inicio es la base de datos de los clientes ya existentes. Es posible que y tengas todos los datos que necesitas y solo sea necesario que los ordenes y estructures para poder sacar conclusiones. Debes dividir a estos clientes en grupos con características similares. Es decir, hacer una segmentación.
Los clientes suelen estar segmentados en las siguientes categorías, demografía, geográficamente, cultura, tecnología, comportamiento, necesidades, industria…entre otros.
2. Identifica a tus clientes más valiosos: el 80% de los ingresos de la mayoría de las empresas provienen del 20% de los clientes. Es por ello que descubrir y analizar quienes son ese 20% es un paso muy importante y valiosos para desarrollar la estrategia.
Puedes identificar a tus clientes más valiosos tomando importantes métricas de clientes y buscando patrones en tu base de datos. Alguna de las métricas que se utilizan para descubrir a este 20% son:
-El valor de vida del cliente (CLV)
-Tasa de retención de clientes
-Tasa de repetición de compras
-Tasa de redención
La base de datos también ofrece otros conocimientos valiosos. Por ejemplo, la información demográfica sobre tus clientes puede que no afecte el uso del producto, pero sí afectará seriamente la forma de comunicarse con los mismos.
3. Habla con tus clientes: los datos solo te permiten ver una parte de la historia. Para poder entrar en la cabeza de tus clientes y saber lo que piensan y cómo piensan debes hablar con ellos. Esto implica comunicar, programar llamadas o verse en persona. Las entrevistas suelen ir acompañadas de grupos de discusión y estudios de usabilidad.
Las entrevistas individuales suelen realizarse en entornos discretos y tranquilos donde puedan compartir las emociones que les impulsan a comprar un producto y sus necesidades no cubiertas de una manera mas abierta.
Es crucial hacer las preguntas correctas. Es importante recordar que la gente toma el 95% de sus decisiones de compra basándose en las emociones. Para descubrir los impulsores emocionales detrás de una compra, la entrevista deberá sentirse como una conversación en la que el cliente se siente lo suficientemente relajado y seguro como para confiar en ti y compartir sus verdaderos pensamientos y sentimientos.
4.Haz encuestas: tras hablar con los consumidores y analizar las respuestas obtendrás hipótesis. Para comprobar estas hipótesis es necesario realizar encuestas. Puedes llevar a cabo la encuesta de varias formas:
-Encuestas en la aplicación
-Encuestas posteriores al servicio
-Extensas encuestas por correo electrónico
5.Defininir tus buyer persona: el siguiente paso es, con toda la información que as recabado hasta el momento crear un buyer persona. Los buyer persona son estereotipos de tus clientes más valiosos, incluyendo su demografía, motivaciones, patrones de comportamiento, objetivos y puntos débiles.
Te permiten pensar y ver las cosas desde su punto de vista. Nuestro cerebro no es capaz de pensar en grandes grupos heterogéneas, pero sí de entrar en la piel de los individuos.
Ya que diferentes clientes pueden comprar tus productos por diferentes razones, considera la posibilidad de crear más de un personaje comprador.
6. Crea un mapa de viaje para el cliente: ya que los clientes se comportan de una manera diferente a lo largo del customer journey, crear uno puede ayudar a conectar los puntos y descubrir donde están los errores y como poder mejorarlos.
El customer journey es un mapa de viaje es una representación visual de todos los puntos de contacto e interacciones que el cliente atraviesa para alcanzar su objetivo.
Ventajas de a ver un análisis de clientes
El análisis de clientes del plan de marketing genera diferentes ventajas a la hora de llevarlo a cabo. En primer lugar, facilita la toma de decisiones y ayuda a descubrir nuevas oportunidades. Los datos precisos sobre las necesidades de los clientes so clave para la base de cualquier decisión, especialmente para saber hacia donde orientar tus estrategias. Te permite anticiparte a los cambios, siendo capaz de identificar los riesgos y mejorando así los procesos internos.
En segundo lugar, promueve el uso de la tecnología predictiva. Esta tecnología hace mucho mas simple la posibilidad de anticiparse a las necesidades de los clientes. Es muy importante realizar un buen análisis de datos. Usar los datos históricos de la empresa y del comportamiento de sus consumidores ayudará a detectar desde antes cuáles serán sus siguientes necesidades y acciones. De modo que el negocio esté listo anticipadamente y asegure las ventas.
Por otro lado, te permite entender los patrones de comportamiento de los clientes. Lo que permite al negocio el poder crear una comunicación personalizada y más atractiva. Es un aspecto muy importante al momento de ofrecer una buena experiencia de compra.
También genera la automatización de los procesos de atención al cliente. La automatización y el uso de Inteligencia Artificial son esenciales para garantizar una buena experiencia al cliente. El análisis de datos y el estudio del comportamiento de los consumidores ayuda a optimizar los procesos de comunicación con el cliente.
Puede detectar de forma inteligente las variables entre cada cliente para interactuar con él de forma personalizada en el tiempo que corresponde gracias al aprendizaje automático. Con el cual se genera una predicción única e individual en su interacción con las plataformas, aplicaciones, redes sociales o sitio web del negocio.
Por último, facilita la creación de estrategias comerciales eficaces. Contar con buenas herramientas de análisis de datos es una ventaja para desarrollar las estrategias comerciales y de marketing. Te ayuda con todas aquellas estrategias que se enfoquen en las necesidades de los clientes.
Gracias a los datos históricos de compras y de los conocimientos de la situación del mercado externo es posible identificar, por ejemplo, qué productos generarán más demanda, en qué zonas geográficas, etc.
Con esto logras un incremento de ventas y un aumento en la satisfacción del cliente a la vez que ayudas al negocio a adquirir un mayor valor competitivo.
Comunicare
Somos una agencia de marketing 360 situada en Madrid pero que desarrolla su actividad en toda España. Estamos especializados en el análisis de clientes del plan de marketing.
Contamos con un equipo especializado en las diferentes áreas y que, junto con las diferentes herramientas que utilizan conseguirán crear una estrategia personalizada y adaptada a cada cliente. Con nosotros conseguirás desarrollar la estrategia que mejor se adapta a tus necesidades y optimizando siempre los recursos para ser lo mas efectivos posible.
Para nosotros los clientes están en el centro de todo, por ello no realizamos nada sin su consentimiento previo y sin haber concretado los objetivos.
Para desarrollar nuestras actividades nos basamos siempre en datos, con ello conseguiremos ir sobre seguro y tener algo real en lo que basarnos. El análisis y medición de estos datos nos permite ver en qué situación se encuentra la empresa tanto en el merado como frente a sus consumidores.
Si lo que buscas es realizar un buen análisis de clientes de plan de marketing que se adapte a las necesidades de tu empresa y de tus consumidores, Comunicare es tu agencia.
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